Ci sono sei forze o principi di persuasione per Cialdini: reciprocità, impegno e coerenza, riprova o evidenza sociale, simpatia, autorità e scarsità.

24-RECIPROCITA’

33- C’è una forza naturale[/culturale] della regola del contraccambio.36 serve a promuovere lo sviluppo direlazioni reciproche fra gli individui, in modo che uno possa prendere l’iniziativa senza paura di rimetterci 36- [Mauss e la cultura della reciprocità.

39 la regola può mettere in moto scambi non equi.

40 Se noi ignorassimo disinvoltamente la necessità di ricambiare un favore la sequenza reciproca sarebbe brutalmente interrotta e il nostro benefattore difficilmente ci farebbe favori in futuro. (…) Sin da bambini siamo abituati a mal sopportare il giogo di un obbligo non ricambiato. (…) Disagio interiore e vergogna per la violazione della regola

42- è nell’interesse [infatti] di qualsiasi gruppo umano che i suoi membri lavorino insieme per la realizzazione di scopi comuni. Tuttavia in molte interazioni sociali si parte con esigenze e pretese inaccettabili cosicché la società deve fare in modo che queste iniziali richieste incompatibili vengano messe da parte a vantaggio della cooperazione

45 se le richieste di una parte sono irragionevoli, l’altra parte penserebbe che l’altro non è in buona fede e ogni trattativa si bloccherà 49 I soggetti che si erano trovati di fronte un avversario che recedeva per gradi dalla sua piattaforma contrattuale di partenza erano quelli che si sentivano più responsabili dell’accordo finale , certi di essere riusciti a convincere la controparte di abbassare le pretese [contrattazione = negoziazione]

52 Se invece il favore iniziale risulta essere uno stratagemma, un trucco, un artificio ideato apposta per stimolare il nostro assenso a un contraccambio non equo, il discorso è tutto diverso. Qui la controparte non è un benefattore ma un profittatore. [favore vs tattica per ottenere acquiescenza]

55- IMPEGNO E COERENZA : [57- auto illusione:]56- allineare convinzioni ed impressioni con ciò che si è fatto [azioni].L’impulso ad essere (o sembrare) coerenti spesso ci porta ad agire in maniera contraria ai nostri interessi. 57- La persona che parla, pensa e agisce in maniera contraddittoria è giudicata nella migliore delle ipotesi un pasticcione, se non un bugiardo o addirittura un malato di mente . Al contrario un alto grado di coerenza è associato di regola a solidità personale e intellettuale. La coerenza è la base della logica, della razionalità, della stabilità e dell’onestà.[77- la coerenza come tratto desiderabile di personalità].

58- proprio per questi vantaggi generali, è facile cadere nell’abitudine di mantenere la coerenza in maniera automatica anche in situazioni in cui sarebbe meglio non farlo.(…) come quasi tutte le forme di risposta automatica [=dispositivi?] è una scorciatoia attraverso le complicazioni della vita moderna. Una volta deciso un argomento , attenersi caparbiamente alla decisione presa ci risparmia la fatica di doverci pensare ancora.

75-SCRIVERE E’ CREDERE [strategia dell’indottrinamento dei prigionieri americani in Corea]: una ragione dell’efficacia degli attestati scritti è che possono essere resi pubblici [effetto di lealtà al gruppo]. 76 Ogni volta che si assume una posizione pubblicamente , si è spinti a mantenerla per sembrare una persona coerente. Si è già visto quanto sia desiderabile questo tratto di personalità. 75 – per comporre un testo accettabile il concorrente del concorso deve sforzarsi di trovare una serie di qualità positive e descriverle. Il risultato è che un gran numero di persone si troveranno in seguito a subire la “magica” spinta a credere in quanto hanno scritto.

86 L’avvertimento senza minaccia non solo aveva l’effetto voluto [nei bambini]ma li induceva anche ad assumersi in proprio la responsabilità di evitare quel giocattolo [proibito] mentre restavano soli.

87- i professionisti della persuasione preferiscono quel tipo di coinvolgimento che produce un cambiamento interiore. [una trasformazione dell’immagine di sé]

89- Tutte le tecniche di persuasione possono essere usate a fin di bene e a fin di male,

91- Tattica del colpo basso= [prima un nuovo comportamento si basa su una promessa allettante, durante l’attesa l’impegno iniziale nel comportamento genera i suoi sostegni autonomi (motivazioni autogenerate).L’effetto è che il nuovo comportamento dura nel tempo anche dopo il ritiro dell’allettamento iniziale] [sistema di sostegno = giustificazioni nuove= nuove ragioni = nuovi puntelli per scelte già compiute] [decision making= compiere scelte]

92- armi di persuasione rappresentate dal meccanismo combinato impegno-coerenza.

94 convinzioni come razionalizzazioni e come sentimenti profondi

94- coerenza sana e ragionevole vs “spauracchio per piccole menti” (R.W. Emerson)

 

97- LA RIPROVA SOCIALE [= agire in accordo con l’evidenza sociale] 125-L’incertezza è la grande alleata del principio di riprova sociale.

98 –la nostra preferenza per le scorciatoie ci espone a profittatori in agguato.

Reagire automaticamente in base a prove parziali. 107 Quando la situazione è ambigua e regna l’incertezza è più facile che guardiamo al comportamento degli altri e lo prendiamo per buono. Quanto maggiore è il numero di persone che trova giusta una qualunque idea, tanto più giusta è quell’idea: convincete e sarete convinti. 116 [sul ruolo dei peer nell’insegnamento]

103 [il caso dei gruppi religiosi o millenaristici] persone convinte di possedere la verità e disposte per questo a sopportare enormi pressioni sociali, economiche e legali.

106- Dato che l’unica forma accettabile di verità era stata messa in crisi dalla riprova [=evidenza] del mondo fisico, il gruppo doveva trovare un altro tipo di riprova della validità  delle sue credenze, la riprova sociale.

119 [effetto Werther] è la versione patologica del principio di riprova sociale: ci sono persone che decidono quello che devono fare (suicidio  o omicidio-suicidio) in base a come ha agito un’altra persona disturbata come loro.

127- i capi più efficaci sono quelli che sanno predisporre condizioni di gruppo tali che il principio di riprova sociale operi con la massima intensità a loro favore.

128- talvolta la riprova sociale può essere una contraffazione = quando i dati sono stati falsificati ad arte da chi vuole creare l’impressione che una moltitudine di persone si stia comportando proprio come vuole che ci comportiamo noi.-> Quando la nostra condotta è governata dal comportamento della folla.

132 –SIMPATIA

134 A quanto pare c’è una risposta automatica e non ragionata alla bellezza fisica. E’ una risposta che rientra in quel fenomeno che la psicologia chiama “effetto alone”. L’effetto alone si ha quando una singola caratteristica di una persona domina la percezione che gli altri hanno di lei , anche riguardo ad altri aspetti. [anche i procedimenti giudiziari sono esposti all’influenza di questo effetto alone: cfr riflessioni della criminologia]

135 – c’è una reazione positiva automatica ai complimenti.

141 – [una strategia basata sul puro e semplice contatto non porta necessariamente all’integrazione. Non solo la segregazione porta al pregiudizio, ma anche la ripetuta esposizione dei nostri figli a gruppi etnici diversi nel calderone competitivo della classe scolastica]142-145- [metodologia della classe mosaico come esempio di apprendimento cooperativo = IMPORRE SCOPI COMUNI] VS monopolio del metodo competitivo in classe.

156  Secondo il principio di associazione se possiamo circondarci di successi, anche se vi siamo legati in maniera superficialissima, il nostro prestigio pubblico ne sarà accresciuto. Per es.:vogliamo che la nostra squadra vinca per provare la nostra superiorità a noi stessi e agli altri: parrebbe assurdo che la gloria sportiva debba ricadere su chi non ha mosso un dito per ottenere la vittoria, ma i dati parlano in questo senso: non c’è bisogno di un rapporto di causa-effetto (si pensi al campanello di Pavlov) basta la pura e semplice associazione. 155 (sul tifoso) la partita non è un diversivo da godere per la sua bellezza, in realtà è in gioco l’immagine di sé [tifosi= folla] Per questa ragione la folla da un lato nutre una forte adorazione per i suoi beniamini e , soprattutto, una forte gratitudine per le vittorie riportate, dall’altro è feroce, per la stessa ragione, verso gli allenatori, i dirigenti, i giocatori coinvolti nelle sconfitte.

153 – il fatto che tutti noi siamo vittime inconsapevoli dell’uso che i professionisti della persuasione fanno del principio di associazione non significa che non lo usiamo pure noi.

160 VENDITORE=PROPAGANDISTA=ATTIVISTA=PERSUASORE

163- AUTORITA’

171 l’autorità come scorciatoia automatica [=174 risposta automatica di acquiescenza] per decidere come comportarsi in una certa situazione: comodità e pericoli di un atteggiamento del genere.

172: nessuno può mettere in dubbio il giudizio del medico curante se non un altro medico di rango superiore ( su medicina e pressione dell’autorità)

174 le reazioni automatiche ci rendono vulnerabili ai simboli [ vestiti, auto=ornamenti, titoli]e alla sostanza dell’autorità.

181- In generale le figure d’autorità sanno quello che dicono: medici, magistrati, dirigenti industriali, uomini politici hanno raggiunto una posizione di prestigio grazie a una superiore competenza. Di regola quindi le direttive delle persone autorevoli ci consigliano per il meglio. BISOGNA DISTINGUERE TRA AUTORITA’ RILEVANTE E AUTORITA’ IRRILEVANTE [SU UNA CERTA QUESTIONE].

183 Uno schema ormai entrato nell’uso di molte campagne pubblicitarie: [sfruttare] l’effetto dell’accertamento della propria fondamentale sincerità su elementi marginali, per rendersi più credibili al momento di presentare gli aspetti centrali dell’argomentazione.[sui trucchi dei camerieri]

186- SCARSITA’ o principio di reattanza psicologica

187 – Le opportunità ci appaiono più desiderabili quando la loro disponibilità è limitata.

Gli opuscoli che esortano le donne a presentarsi ai controlli per il tumore al seno sono molto più efficaci se sottolineano i pericoli che si possono evitare , piuttosto che porre l’accento sui benefici che si ottengono.

191 La nostra inclinazione per le scorciatoie di solito ha buone ragioni[ perché via via che le opportunità si restringono noi perdiamo un certo margine di libertà d’azione e perdere una libertà di cui già godiamo è una cosa che non sopportiamo assolutamente. Così quando la scarsità (o qualsiasi altro fenomeno) interferisce nella nostra precedente libertà di accesso a qualunque bene o servizio, reagiremo contro l’interferenza desiderando quel bene o servizio più di prima e sforzandoci tanto più di ottenerlo.(…) i fenomeni più disparati, dalle scelte sentimentali degli adolescenti, alle leggi di mercto, alle grandi rivoluzioni ci mostrano l’azione del principio di reattanza psicologica.

192 – La psicologia infantile fa risalire questa tendenza [il desiderio di opporsi a qualunque impedimento alla propria libertà], all’inizio del terzo anno di vita, un età che i genitori ben conoscono come i “terribili due anni”. I bambini di due anni arrivano a riconoscersi come un che di separato e distinto dall’ambiente sociale: una visione emozionante di se stessi come entità autonome e distinte.193 Lo sviluppo di questo concetto di autonomia porta con sé naturalmente il concetto di libertà. Un essere indipendente è quello che può scegliere [atteggiamento oppositivo]. (…) Se è vero che i due anni sono l’età tipica della reattanza psicologica , per tutta la vita manteniamo questa tendenza a reagire contro le restrizioni alla nostra libertà d’azione.

196 – Reazioni di fronte alle limitazioni di accesso alle informazioni [censura e politica]

200 Il principio di scarsità come arma di persuasione. Le rivoluzioni avvengono di solito dopo un periodo di progressi economici. La competizione sociale di fronte a risorse limitate è molto importante: la sensazione di competere per assicurarsi una risorsa scarsa ha proprietà motivanti molto efficaci.

208 – [per contrastare i profittatori di questa tendenza] dobbiamo sempre riflettere sulla differenza che c’è tra il semplice possesso e il godimento dell’oggetto.

 

NB: I PROCEDIMENTI ABBREVIATI E AUTOMATIZZATI DI DECISIONE SONO DESTINATI A CRESCERE COL RITMO DELLA VITA MODERNA

216 Quei professionisti della persuasione che fanno un gioco leale sulla base delle regole che governano le nostre risposte automatiche non dobbiamo considerarli come nemici, ma piuttosto come alleati in un proficuo e adattativo processo di scambio. Il bersaglio giusto del contrattacco sono coloro che falsificano o adulterano o fabbricano di sana pianta quei segnali che naturalmente attivano le nostre risposte automatiche. [dobbiamo vendicarci dei trucchi dei profittatori]